B2B企业全渠道体系，构建高效B2B营销全渠道体系，助力企业增长

社会环境的变化，已然促使B2B营销方式的转变。包括了品牌的打造方式和营销。

以前传播渠道的集中，促使B2B企业依赖传播渠道，所以以渠道为核心，B2B企业考量线索获取。2015年前后，海外2B营销领域在LBM的基础上提出ABM的概念。ABM指目标客户营销（account-based marketing），是以客户为中心的。

两者的区别在于：传统的获客就像“选妃”，要先选出一群秀女，再评估谁更适合入宫。ABM的获客则更像“求娶”，一开始就认定意中人，对ta展开专门的攻势。

以客户为中心的B2B营销模式，其适合TEAM模型：

T客户锚定：基于自己的商业目标，锁定那些最有可能成为客户的企业，创建公司最理想的客户列表。

E营销互动：围绕目标客户的关键决策者，在他们不同的决策阶段提供个性化的信息和服务。

A全链激活：识别客户的活跃状态，营销部门和销售部门紧密合作，在正确的时机对客户进行销售转化。

M效果评定：测量客户全生命周期的流转数据，调整客户优先级、优化ABM程序。

以客户为中心的B2B品牌打造，无非这三种模式：知识品牌、要素品牌、社会品牌，关注的可以回看本人更新的相关内容。

无论是B2B品牌的打造体系，还是B2B营销体系，当下，都得有一个全渠道体系去支撑，才能使得相应策略变得更为有效和可执行。

本篇内容围绕B2B全渠道体系，主要分享以下三点：

·To B营销获客体系搭建

·提升线索到赢单的转化率

·企业营销ROI如何优化

一、To B营销获客体系搭建

1 Demand Gen：

Demand Gen（获客）对于所有公司都比较重要，所以对于偏早期公司来说，推荐优先搭建获客业务线。

内容营销：比如新媒体运营等内容营销

数字营销：如线上投放、自然流量引流、黑客增长等

活动营销Strategic Communication:

2 Strategic Communication：

对于B轮往后的公司，Strategic Communication比较合适。公司容易被舆论攻击，后期PR等引入也非常重要。

·社交媒体&社群

·PR/AR/GR

·品牌及创意

3 Product Marketing:

对于科技类的公司，如果目标受众是业务线受众，或是不懂技术的受众，则Product Marketing业务线比较重要。因为它可以明确科技类产品的目前用户、提供什么价值、目标市场定位。

市场分析

产品管理

产品市场

产品研发

4 Customer Engagement:

对于一些对客户续约率、交叉销售要求比较高的公司，Customer Engagement业务线比较重要。通过客户联络，进行老客户的运营。

客户联络

客户忠诚度

5 Sales Engagement:

用于配合销售团队，做后期的转化和承接工作。包括市场营销等。

内销

市场运营

CRM管理

6 典型获客方式:

典型获客方式可以分为Inbound Marketing和Outbound Marketing。Inbound Marketing 成本低ROI高，而Outbound Marketing 费用较高，但更具针对性。

二、提升线索到赢单的转化率

三、企业营销ROI如何优化？

1 落地页优化：

明确优化目标（转化率/跳出率/线索量/转化路径）

页面框架和结构调优（设计check-list）

峰终效应（出官网时一定要给客户兴奋点，加深客户印象，比如公司风格感受）

A/B测试及数据分析（产品或路径大调整时候使用A/B测试，缩短转化路径）

2 内容营销——标杆客户筛选：

标杆客户不完全是“品牌大、知名度高”、“行业头部公司”、“合同额大”等筛选标准。筛选标杆客户四大特点：

需求场景跟产品/服务匹配度高

目标市场中的规模化复制可能性高

客户业务能力较好及心态开放

客户对你的定位和预期清晰

做标杆要投入大量成本。但把符合四个特点的公司打造出来后，会有大量的内容营销素材，而且是没有成本的。

3 标杆客户具象化和标签化：

虽然数据是一个重要的评判标准，但营销不能光看数据，数据不能说明是否对用户的心智是否有影响。决策人的决策风格、偏好、关注点都不同，针对不同的风格要采取不同的内容。

4 目标客户和标杆客户的Gap：

5 素材收集与内容生产：

主题创意——>关键传递信息——>关键词嵌入——>文案风格指南——>不同类型内容生产机制——>工作流程——>内容生产——>内容库沉淀

6 To B内容形式选择与效果评估：

图片

引流质量高的有：PR、深度案例、白皮书、研究报告、信息图、课程视频、直播。

7 To B获客体系评估维度：

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