要正视社区团购，它是最鲜活的新零售

新零售，激活存量比创造增量更重要，因为存量太大。

在零售存量中，KA和社区小店的主体。KA新零售模式已经有了，但普及和赢利是个问题。

激活社区小店的社区团购，去年很多人不看好。但现在却做得风生水起，鲜活得很。当然，社区团购也会死一大批，但并不妨碍这种模式全面扎根。

最近调研了一些门店，团购营收已经占门店1/3，而且影响了其它品类的销售。门店能不重视吗？

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社区社群很“干净”

社区团购正在实现“全社会会员制”。过去的会员，办完手续就失联。社区团购，参与者都是会员，天天有交互。

无论新营销，还是新零售，连接C端是必要条件。

新零售专家鲍跃忠老师说，连接C端有三大手段：技术手段、内容手段、社群手段。

对于热衷于中心化连接的人来说，技术手段、内容手段似乎更高大上，然而，我更看好客户群手段的分布式、高黏性、强互动。

技术手段、内容手段，本质上仍然是厂家中心，掺和了那么一点用户思维。社群手段，只要不是用户思维，用户压根不跟你玩。

我们很多人对社群有偏见，包括我。但是，社区团购的社群可不是一般的社群，应该称为社区社群。

社区社群有什么不同？社区社群是基于地理相近，有线下强关系。无论社群的“团长”是门店老板，还是宝妈，因为“低头不见抬头见”，是不敢像微商社群那么“暴力刷屏”的。

社区社群有两重属性。一是社区属性，一是社群属性。

作为社区属性，有线下关系，必须很干净，否则，就没法在社区混了。社群的暴力，源于假面具，杀生。

相比于垂直社群的无边界，社区社群是有边界的。社群有边界，客户群资源就有限，就必须经营好有限的社群资源。

因为有社群属性，它很活跃，可以强交互。

正因为看到了社区客户群的价值，新营销专家方刚老师把他的标签改为“方刚社区新营销”。

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社区社群要有“温度”

这是石家庄优秀经销商顿洁在做社区团购时总结的一个经验。从“很暴力”到“有温度”，这个转变很关键。

仅仅“干净”没用，要有商业价值，还要有温度。

顿洁的李总说：很多线下门店的群没有温度，现在我们已经要求门店不允许一直发购物链接，最佳红包、截单提醒、订单感谢、有奖猜猜猜、新品试吃等等。我们下一步工作重心还是侧重于线下门店，对门店店老板的培训，指导，怎么教他们拉新，增加复购，增加温度。

一个好的商业社群要具备四条件：适度互动、适度群活跃、内容分发、群温暖。在此四个条件基础上，植入商业，转化率自然就高。

我的新营销社群有一个群友许子涵对这个问题颇有研究：

1、社群是有着鲜明价值观相互赋能的同心多元化俱乐部；

2、运营社群其实要享受失控，要去中心化，让群员来做主人公，鼓励群员之间自我链接，做小IP孵化；

3、制造冲突：辩论、约架、对赌、竞技、竞猜。

我最近有一个判断：社群已经从本能化运营进入了专业化运营阶段。干净的、有温度的社群，必须有结构性的设计。

比如群互动，这是由群友结构决定的。

比如内容分发，这是由后台内容生产能力决定的。

比如群活跃，既可以做到干净、有内容，也可以有商业。

有温度的社区社群，正在抬高社区团购的门槛。有门槛是个好事，可以优胜劣汰。

3

BC一体化

未来商业是BC一体化的。既有C端倒逼B端，也有B端推力。这是最合理的。

社区资源有限，一旦被某个平台圈住，形成黏性，不仅其它平台难介入，最危险的是传统供应链怎么办。

比如新品推广，除了传播推广外，渠道推广严重依赖零售端。而社区团购建立了与C端的常态化联系，成了推广新品的不二手段，那么，没有掌控社区团购平台的品牌商、经销商就危险了。

优秀的经销商正在成为区域的社区团购平台，他们无疑比传统经销商更有优势。可以说，如果经销商已经解除B2B威胁了，那么社区团购将成为新的威胁。

同理，品牌商的经销商，如果没有通过社区团购掌握社区社群，那么，就可以要向平台交流量费。

BC一体化，现在所见最有效的手段就是社区团购。社区团购的力量来源于社区社群。

4

供应链是短板

没有生鲜，就没有社区团购。社区团购的生鲜，从蔬菜、水果、花卉，正在不断延伸。

但是，仅仅有生鲜，社区团购也是没有前途的。

互联网商业的基本逻辑是：流量板块引流，生态板块赚钱。

如果让生鲜既引流，也赚钱，做不到。

生态板块靠什么解决？要形成新供应链。

品牌商目前对社区团购还在观察。因为B2B干扰了品牌商的价格体系，社区团购也是靠生鲜低价引流，会不会有同样的结果？

社区团购是C端，新供应链的价格体系不是由平台，而是由供应商决定。C端逻辑不同于B端逻辑。